Par Lucie Chouinard
Pour le transformateur alimentaire, la distribution de ses produits sur les marchés représente assurément un des maillons les plus délicats de l’ensemble de ses activités. La distribution permet de faire le pont entre les fabricants et les clients. Au sens large, elle comprend la représentation des produits auprès des clients de même que leur transport. Elle fait également référence aux réseaux de distribution , que ce soit sur le marché de détail , dans le secteur HRI (hôtels, restaurants et institutions) ou sur le marché industriel.
On qualifie ce maillon de délicat parce qu’il sert normalement de lien entre tous les acteurs, et il devient souvent le point de rupture ; il n’est pas rare pour le fabricant de perdre le contrôle de son marché et, du coup, le lien direct qu’il entretient avec ses clients. En effet, dans de nombreux cas, l’intermédiaire ne fournit pas la liste des clients finaux, ni les ventes par client, pas plus qu’il ne transmet leurs commentaires, privant ainsi le fabricant d’informations stratégiques qui lui permettraient de peaufiner ses stratégies marketing et donc de renforcer son positionnement sur le marché. Sur quoi repose l’avenir d’une entreprise qui se retrouve ainsi privée de la connaissance des besoins de ses clients?
DÉFI TERRITOIRE
Représenter ou livrer des produits sur un vaste territoire comme celui du Québec et couvrir régulièrement plus de 1000 points de vente requièrent d’énormes ressources pour assumer les frais d’une équipe de représentants, les coûts de transport et le coût des outils informatiques requis. Ces frais deviennent encore plus importants si on y ajoute d’autres territoires. Pour ces raisons, les fabricants font appel à des courtiers ou à des distributeurs au lieu d’avoir leur propre équipe de vente et leur flotte de camions. Se croyant bien organisé pour desservir ses clients, le fabricant ne l’est en fait qu’en partie. La croissance des ventes incombe aux transformateurs: que peuvent-ils faire s’ils ne connaissent pas adéquatement leurs clients? En règle générale, les intermédiaires ont des responsabilités très précises qui peuvent inclure la livraison et la prise de commandes. Bref, ils vont s’assurer de la disponibilité du produit là où il y a de la demande.
